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秦刚:从口袋通CEO白鸦演讲中可以学到什么?

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发表于 2014-10-28 21:28:13 | 显示全部楼层 |阅读模式


口袋通CEO白鸦在“2014中国(成都)移动电子商务年会”上的演讲最近在网络上流传比较广,因为是现场演讲,篇幅很长,估计很少人能够认真读完,并认真研究。

我其实非常喜欢研究互联网公司CEO的访谈和演讲,因为这些东西里面有真正实战的东西,有真实的战略,战术思维,也有他们对未来的思索。

在阅读白鸦演讲这篇文章之前,我把他演讲里的一些精华部分提炼出来,也加上了一些我自己的见解。

1.未来消费场景在哪里?



未来消费场景不只是在淘宝等购物网站上,未来消费场景会在日常生活产生的一切场景里,比如微信,微博,微视,陌陌等社交媒体里。更多,更大的场景会在我们信任的达人,我们信任的垂直网站,我们信任的垂直自媒体出现的话题,出现的推荐,甚至出现的广告里面。

原来的电商,用户和卖家之间是完全不产生关系,你不知道卖给你东西的是谁。但是现在和未来,大家更愿意买一个你知道,认识,了解的人的东西,哪怕是个熟悉的陌生人的东西。

所以我一直让大家想办法用自媒体把个人品牌打造起来,把自己做成某个垂直领域的自媒体明星。也有不少人在实践中,但是非常可惜,大部分人还是在互联网科技圈和互联网营销圈打转,其实真正有价值的领域是传统行业领域,比如女性,母婴,健康,装修等等领域,这些领域基本没有竞争,而且市场空间要比互联网科技,互联网营销领域大得多,一片蓝海。

2.人们购买产品的核心动机是什么?



人们购买产品的核心动机是:我信任你,你卖的东西是真货,同时你可以引导我,给我个性化的,符合我的产品。特别是化妆品更是如此,没有信任,很难产生消费。

3.未来微电商新爆发点的品类是什么?



有机食品,母婴产品等需要重复消费,同时用户对你有充分信任后才会购买的产品,而且很多还需要你指导用户如何买,如何用的产品,会是微电商的爆发点。

有机食品,母婴产品会是下一个引爆朋友圈的品类,现在有心的朋友,可以先把这2类自媒体做起来,把自己打造成这方面的意见领袖,先建立连接和信任。

4.未来移动互联网和社交媒体的几个特征:



罗辑思维卖月饼这个事情大家应该都知道,具体数据估计他们会在中秋节后公布,不过根据白鸦这次演讲公布一些简单数据,我们也会觉得非常震撼:10天这个活动有800万UV,参与的有200多万人,这个数据只是在月饼即将销售结束的时候的数据,因为结束之后还有很多人参与,有一些企业参与,有一些会员参与,最终数据可以等着这两周会公布最终报告,你会发现这是很有趣的实验,这是非常颠覆的事情。

罗辑思维卖月饼这个事情建议大家可以认真研究一下,未来要在社交媒体卖好东西,一定要有趣,互动,让用户完全自发参与,有成就感,才能够做到病毒式的传播。

5.未来电商的格局如何划分:

未来是卖文化,卖个性,卖方法的电商时代。




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以下是白鸦演讲实录(为了方便阅读,我都在一些关键的部分做上思维导图):




今天跟大家分享的是,我们通过两年多的时间,至今服务了几十万的商家,我们所看到的和我们所认为未来线上和线下整体零售业怎么走,以及我们的一些看法和观察。

首先我想给大家下一个很多人觉得特别武断,但是对我们来说是非常坚信的结论,这个结论就是未来不会再有人真的要去买一个东西了。

我给大家举一个例子,看看今天的人在怎么消费,未来的人怎么消费。

五年前如果要参加这样的会,我需要买几件很好的衣服上台。我的做法通常是我的家人陪着我逛商场,逛一个下午,完了很累,买了一身衣服回家了。这五年我来再也没有干过这种事了,现在是周末了有时间带着老婆和孩子还有父母去商场吃一顿好的,或者去哪一个地方转一转顺手买了一堆东西,或者今天下班早可以有时间去看电影,电影票买完,发现开场还有一个小时,我就去转一圈买了一些东西,不会再因为需要一件衣服去买一件衣服了。

我今天中午干了一件事,我发现这个酒店很冷,我就去对面奥特莱斯买了一件衣服,这是我五年来第一次因为要买一件衣服而买一件衣服,未来你不会因为要买一个东西而买一个东西,而是因为你在你的生活场景中,社交行为里随手产生了消费,这种随手的消费让你不再需要去做搜索式的主动消费,这种变化已经越来越明显了。

给大家讲几个数据,前一段时间淘宝公布了一个数据,淘宝40%的订单来源于搜索,这是什么概念?

通过CPS联盟,通过CPC联盟,通过聚划算,通过淘宝直投活动的广告进入到淘宝的时候,消费者是不需要搜索的,直接进入活动页面或者直接进入商品页面,或者通过聚划算直接买。然后通过QQ,通过微博好友的分享和私信聊天,原来还有微信,现在把微信给封了,通过这些渠道去淘宝购买也不需要搜索。

淘宝自有流量才需要搜索,自有流量有多少呢?现在不到一半,就是说淘宝已经变成了一个搜索网站,而我们更多的人去购物的时候,更多的路径只是把淘宝作为一个购物的目的地去那里买单、下单,而不是去那里搜索找东西,我们会通过我们生活中的发现,会通过朋友的推荐去买。

中国最大的购物网站已经只有40%的比例是通过搜索了,而且都是自己来的,所以中国最大的购物网站已经是一个搜索购物网站了。消费者更多的消费场景不在这个购物网站发生,消费者更多的出发地是在微信、微博、美丽说、蘑菇街、下厨房、大姨吗等等这一切我们生活中所产生的场景里去使用。

手机已经成为我们每个人的摇控器,从早上起来看天气,看新闻,到晚上睡觉,所有的决策未来都是由手机在决定你该干嘛,手机会告诉你。而手机上最重要的是我们生活的社区,所以未来我认为这个比例还会再增加。

我们可以看到的第一个饼图一定会缩减到20%以下,更大的场景是我们所信任的达人和一些所信任的垂直网站,以及所信任的垂直媒体,在那上面出现的推荐,出现的话题,甚至是出现的广告我就信他,因为他的推荐和讨论我购买了。还有一个是我朋友晒他在买什么,他在用什么我产生了购买。

这里举一个例子,今天有很多人都很讨厌你的朋友在朋友圈里晒我在卖什么,但是你非常欢迎你的朋友在朋友圈里晒我买了什么东西,我在用什么东西,我在很好的餐馆消费。

还有一个没有被改变的行为是,当我们在朋友圈里看到一个朋友,比如张志坚刚刚说这双拖鞋是什么样的,当有一个朋友晒他的拖鞋的时候,我们的购物行为依然是打开淘宝搜索一下,而之后是你看到了就买了,不需要去淘宝搜索一下,未来不会有人专门去买个东西,未来绝大多数人的购物行为都是随手随地随时根据我们生活而产生的。

因为这样,可以看到每个商家所该做的事情,所应该往下走的路线,我们整个零售也可能会发生翻天覆地的变化,这个变化不是我们去找哪里人多,我们去努力投广告吸引人,不是这样了。

我们需要跟消费者建立连接,对每一个传统企业,每一个平台,每一个品牌,可能更重要的不是我如何更快地把我的货倾销出去,而是我怎么样跟我的顾客连接起来,然后我才可能把我的货卖出去。如果我直接把货卖出去反倒卖不出去,如何让我的货跟我的顾客连接起来,成为我卖货之前的一个必经之路。

下面分享一下我们发现几个不同的领域,或者几个不同的品类在不同的时间,在不同的阶段,可能运营的重点和运营的目的以及方法是完全不一样的。

先说女装,我在这里再下个结论,今天我们所看到的京东、淘宝还是唯品会,所有入口大平台上卖的特别好的女装卖家,90%卖家的商品都是很烂的,今天这些卖家30%的成本是货的成本,30%的成本是买流量的成本,15%的成本是物流和服务的成本,15%的成本是办公、人员、店铺装修、拍照的成本,只有10%的毛利。

今天在网上销售做电商的人都知道,如果一款衣服卖10件和一款衣服卖100件,它们的边际成本不一样的,如果卖10件边际成本变高,卖100件则降低,如果卖5000件和卖1000件成本是几乎一模一样的,凭什么他要把一件衣服卖5000件呢?只有拼命砸广告,但是他还是只有10%的毛利,在哪里抠成本呢?在商品里抠成本,所以绝大多数爆款和卖的好的商家,他的商品都是很烂的。

如果未来商业生态变得健康的话,更多女装卖家应该有自己特点,有自己特定服务人群,所谓小而美的那批人,只有这批人才能活的更好。

现在已经有新的女装销售模式出现,就是类似于美丽说这样的方式,现在消费者挑衣服第一好看,第二便宜,特别在乎我发现这个商品的过程是不是愉悦,是不是好玩,所以美丽说和蘑菇街出现了。

这是新的未来整个零售里面女装和服装里的东西,有人会以发现式购物颠覆老的搜索式找衣服的过程,更多更健康的生态出现使小而美有特点的卖家越做越好,那些靠砸流量和降低成本,降低毛利捞钱的人会活的越来越惨。

我们可以看到这三年来每一年营销成本都在增加,每一年日子过得越来越惨,公司人员增加,销售量增加,利润却没有增加。

化妆品领域,今天大家买化妆品是因为:第一,我信任你,你给我是真的;第二,你可以告诉我,或者你可以引导式告诉我,让我知道我的皮肤,我当前所在的地方,我所处的环境什么样的环境适合我。一是信任,二是适合,你得是真的我信,且必须是适合我的。所以为什么会有聚美优品这样一个成立几年就上市的大平台出现呢?因为它可以集中在这个领域把它的垂直性服务做的很好。

所以你们可以看到很多人去打聚美优品,其实最简单的打法就是说聚美优品卖的是假的。最近发现最搞笑的事情是大家打压聚美优品的时候,就说陈欧人品有问题。聚美优品保证它是真的,就成功一大半了。陈欧出去做广告,很多大妈和小姑娘说:“陈鸥那么帅,怎么可能卖假的呢?”所以已经成功一半了。这是化妆品领域的需求:第一我要信任,第二你的东西要适合我。

再说一下另外两个品类。这两个品类会出现新的爆发点,再出现类似于京东和聚美优品这样的平台。一个是有机食品,包括生鲜在内的食品领域,我们会发现其实在所有大入口平台上卖食品,以后是没有办法玩的事了。因为真正好的食品,真正好的有机类东西,它的商品量都不大,它的成本都蛮高的,特别是要搞冷链,成本更高。

而当大家像花几十万占一个坑位卖破牛仔裤一样,把一个大闸蟹或者把车厘子卖那么大量的时候,你敢吃那个东西吗?当他说我的蜂蜜是有机的,从西藏,从内蒙草原上弄过来的蜂蜜,结果一批蜂蜜弄了十万罐,你信吗?怎么可能有十万罐有机蜂蜜一次性供应上来呢?如果一次货只有一千件一万件,怎么可能花几十万买一个坑位砸钱做营销呢?所以,真的有机食品以后可以通过粉丝经济和社区营销做它的生态。

买食品很简单,就是我信你,安全的就好了。

母婴也特别简单,第一我相信他,他是我可以信任的;第二,这个购买和消费的过程中他在指导我,因为大多数买母婴的人不知道怎么买这些东西,一个新妈妈不知道孩子到六个月的时候怎么样做辅食,该买什么东西。

事实上我们现在的母婴领域有很多卖家,但是从红孩子挂掉开始,在中国没有一个母婴平台做得好,为什么呢?原因很简单:

第一,原来整个电商变态的形态,所有人搞一个入口,所有人都抢广告,就变得你只能便宜才能卖的更好。导致结果就是:你做任何品类,第一年一定是赔钱的,第二年可以打平就不错了,第三年勉强可以赚钱。而做母婴领域,你会发现绝大部分的卖家要么做0到3,要么做3到6,第一年赔钱进来了,第二年开始打平了,第三年开始赚钱了,消费者已经跑了。你得重新再洗一轮,所以不停地做雷锋,到目前为止都没有看到电子商务领域做母婴做的好的。

接下来会是一个新机会,是由无线互联网带来的,第一年第二年和消费者建立关系之后他们变成了推销员,他们给你带来的新顾客,不需要你赔钱吸引新顾客了,这个领域会出现新的玩法和平台。

所以坚信在未来三到四年会出现聚美优品这样体量的食品和母婴新平台出现,而这个平台是基于移动互联网和基于社区的,而且这个平台是把线上和线下一起联动的,未来不会再有一个领域叫做电子商务,所有的零售也都和线上有关系,所有的线上都和线下有关系。

这里还有一些小的,比如说一些小3C类的产品和创意类产品,一些鞋类产品,这张图是我们现在在口袋通上商家品类分布,有一个其他,在其他里会有一批非常非常大的类型是我今天不敢把它当做一个品类的,它不是一个商品,它是一个服务,是以人为中心服务的东西会出现。

前一段时间有朋友说如果沈从飞在口袋通上开一个店,这个产品很简单,你在北京任何上档次的饭店坐下来,花200块钱下一单,他告诉你点什么菜,这样的产品一定可以卖的很火。未来还有一些商品不是实物,不是虚拟商品,而是基于人的魅力,基于人的能力的一些服务性的东西。在我们这里,有很大一类开始出现这样的商品,这是我们在不同品类中发现消费者的需求和商家分布。

下面讲几个实际的例子,第一个是化妆品的例子。在我们这里做的很好的叫做WIS的一个卖家,只有第二梯队才能更花心思做工作。刚刚我说了第一是消费者要信你,第二是你要适合他。所以他们更大的工作量做两个事:第一在微信微博广点通上投了很多广告,拿9.9元试用的小样送给消费者,你不是不信我吗?我把我的东西免费给你用,觉得好了再来。

他们通过明星做推动,很多人知道聚美优品的代言人是韩庚,他们是通过韩庚给他们推的广告,那次韩庚给他们做广告的效果非常好。这里我想多说一些具体例子,希望对大家有帮助。我们发现当你在微博上拿明星推广告的时候有一个大忌,就是如果这个明星发一条微博说这是我特别熟悉的,我很信任的一个朋友做的东西的时候不会有任何效果,如果这个明星说我用了我觉得很好,效果就会很好。

举个例子,比如刘晓庆可能很多人都很羡慕她现在的美容状态,如果刘晓庆发一条微博说我投资了一个做面膜的品牌,这个品牌是我们的面膜,我会一直用它,消费者就会说你他妈算什么啊?你又不懂面膜,你做的面膜有什么好的。如果刘晓庆不说,只是拍了一下自己的梳妆台,那个梳妆台上有面膜的LOGO第二天肯定火。所以你找明星这些做推广的话,一定要他说他用过很好。

同样的例子,戴军在我们这里开了一个店,是家居环保用品店,最早发微博的时候说在日本用这个产品给大家推荐一下,他们的店好不容易花两三星期把店开起来了,发了一条微博,后面两个月基本上大家什么都没干,就是在发货,再过了一段时间开始发微博说我开了一个店,这个店做的不错,大家的口碑很好就没有人答理和转发了,当他说这是我做的是我朋友做的都没有效果,而当他说自己用了效果很好,效果就会很好。

这个卖化妆品做的第一件事就是先用,我送给你。第二他们可能是目前在电商里面做微信运营团队最大的,到目前为止他们有十几个人的团队,做定向咨询类服务,当你关注之后就有调查,他的推送也是针对性的,告诉他你是什么样的皮肤,他就推荐你什么东西。

有一个有意思的是,几十万粉丝过来都做了定义,而且领了什么小样都做了标记,送给你免费试用小样会推算一个星期之后用完了,再推送比它大一点包装只是39一盒的,等你用完了还需要再买,他们再一轮一轮,有一个巨无霸的包装580毫升,就是用漏斗式的吸他们的顾客,把每一个顾客不同的标记,做个性化服务和推送,整体的效果非常好,只有8个FPO,每次秒杀都是一个小时内抢完,每天看交易额的时候,如果是他们的交易额超过十几万一天我们毫不惊奇。

可能很多商户知道我们原来有一个事,最早我们系统不是很稳定的时候,因为他们粉丝量大,而且活跃度很高,他们一旦推送,所有商户都觉得网站变慢了。最多的时候,他们搞每个月的秒杀或者自己的吸粉节的时候,会直接使我们的服务器宕机,而且是把微博微信全部拉过来的,所以他们的效果非常好,大家可以关注一下他们。

第二个例子是淘宝挺有名很有特色的小而美的代表,他们只做旅行女装,他们做微信的时候也都是碎碎念地聊旅行的感受!他们只卖旅行女装,做过几个有意思的事情,真正的C2B是什么样子的?通过他们,我们知道什么是C2B,最早他们很简单就是一件衣服做好板之后,拍出来只有一张照片,在微信里做一个商品群发出去,说这是我们这一季的商品,质量可以,需要的下单,消费者就下单了,根据下单的量做生产,这是他们做的第一件事。

第二件事就是去年双十一连续做了五轮投票调查,把他们做的五个系列的衣服连续五天做群发,让消费者投票,他们喜欢什么样的款式,喜欢哪几件,根据消费者投票结果做双十一库存设置和生产。

做电商的都知道你们会发现双十一之后,双十二喊的最响的都是双十一备货备多了被忽悠了的,而双十二之后努力在唯品会做促销的,就是因为他库存实在出不去了,就一折两折往唯品会上甩。他们去年双十一几乎没有库存,还没有结束货都卖完了,是因为提前让消费者做了投票。

有一个特别有意思的例子,是很多卖家说我们也在试做数据分析,在看淘宝的大数据,看魔方什么的,他说我看上个月连衣裙卖的特别好,去年蕾丝连衣裙卖的特别好,但是当他做这种数据研究的时候结果是什么呢?

当你发现蕾丝连衣裙卖的特别好,回去就生产,而前面第一批人第二批人已经卖完了,后面你就卖不出去了,你们家的库存全是连衣裙。连衣裙好不容易到聚美和唯品会上倾销完了,你发现牛仔裤很好卖,你就生产牛仔裤,你生产出来之后别人牛仔裤全部卖完了,你的库存又变成了全是牛仔裤了。

我告诉大家大平台的大数据跟你一毛钱关系都没有,跟着那个大数据走,你什么都得不到,你需要的特别简单,无论是微信上还是微博上,首先不要去骗,真正吸引你们的顾客,买过你们的东西,只要有五千个,每次告诉他你想做什么,他告诉你的答案都是真的,根据他告诉你他喜欢的款式去做就没有问题的。

绽放还做了一个事,有一次茉莉在一款杂志上发现了三件衣服是一个系列,他们觉得那三件衣服特别适合他们家,他们就把三件衣服拿手机拍照拍了,拍完之后上了商品群发出去,告诉他们的粉丝说我们在某某杂志上看见几件衣服,觉得跟我们的调调很像,我们可以找到这种料子,你们想买就下单。

这些人活的多通透,有很多人说我们正在生产,你们可以预定,其实什么都没有就是打了几个样板模都没有开。而卖衣服的说我产都没有产,设计都没有设计,我就是在这里看,你们想买就买,就有好几百个人买,这才是真正的C2B,这才是消费者的信任。

七夕的时候又发现一个现象,这些卖家当把他的粉丝关系维护的很好的时候,卖什么都可以卖的很好,今年七夕的时候他们发现卖衣服没劲。有一次我跟他们说在母亲节的时候你就别推了,她就有一个闺蜜,她老公追她的时候就保证她以后吃饭的时候不排队,这个餐馆就叫做不用排队的餐馆,然后她又很喜欢吃甜点,她老公又在旁边开了一个甜点店,茉莉说你们可以在我店铺里来下单,去吃这个甜点,后来就卖出去很多,她只需要说我吃了很不错,可以给你们推荐,你们下单让你们的男朋友来买,几小时之内所有库存都卖完了。

还有一个是卖蜂蜜的,这个人原来是麦包包的运营负责人,创业之后做蜂蜜,他的蜂蜜是在西藏、内蒙和四川去找的蜂农采购的,最有名的供应商是舌尖上中国第二季里面第一期那个人,他告诉我说,我发现我卖蜂蜜的时候没法在网上卖,我一批蜂蜜顶天了一万罐,最多五千罐,50几块钱进进来卖八九十块钱,我还要做供应链,我的利润没有那么高,如果在淘宝卖根本不敢卖,他们卖的不是蜂蜜,他们卖的是糖水,人家卖三十利润都比我高,不管是投直通车砸,我咬牙砸都没有用,我好不容易卖完了,下一批蜂蜜进过来之后近期销量很低,而人家一直有很好的销量,所以我不做淘宝和京东了行不行?

后来在我们这里开了一个店,只有粉丝才能买,我们公司这批人和麦包包的人就帮他分享,我们说我们吃的很好,确实他拍了一些照片,在原产地和蜂农合影,然后有了几千粉丝,之后进货之后再分享一下就卖完了,他说我一分钱都没有投,我从一开始就是赚钱的,我说我投入一点吧?他说你投什么啊?我现在只需要找到货,我的粉丝都很信任我了,我的粉丝也知道我不敢找有问题的商品,我找有问题的商品瞬间崩塌了,只要可以找到好货就可以卖的很快,从第一天就赚钱,没有开过淘宝店,没有做过唯品会,只做微信和微博就可以做的很好,这是卖有机食品的例子。

再往下,一个例子是卖茶叶的,可能很多人知道乡土乡亲,这批人是从中科院出来的,他们第一批干的事是做会员制,我觉得这是挺有技巧的事情,你交三千块钱,每个月给你送一次货,有可能他没有太多想法的时候给你送的就是三罐九两的茶叶,上上个月给我送的两罐茶叶加一袋子茶叶炒的瓜子,这个月搞的布的包装,还有一些白菜,还会送莲子,会员费就是三千块钱。

推广是怎么做的呢?先是身边朋友成为会员,成为会员之后会做会员刊,比如一个女的,他们觉得这个女人很有女人味,就说为什么她会成为我们的会员,她的生活多么幸福,老公多么帅,然后就群发到微信里,那个女的一定会转发,那个女的朋友又肯定转发,这个影响力就很大,每次做会员刊都会吸引二三十个有意向的会员,有一批订单就会过来,现在我不知道数据了,应该做的很好。

再说一个细节,每个月给你发三盒茶叶的时候是这么发的,为什么不是九两茶叶放一盒而是放三个盒呢?因为我肯定喝不完一盒,以前我分出一些我就送给同事喝,喝完觉得好就问我,白鸦这个茶是哪里买的?因为没有盒子,不知道我从哪里买的,要给我打电话。而我现在我把那盒茶叶拿给他,他觉得好喝的时候盒上就有二维码,扫完就是茶叶的商品,而且会明确告诉你通过老顾客给你商品二维码扫描可以打9.5折。

还有很多人特别自我,贴一个二维码,那个潜台词就是告诉顾客你欠我的,你来关注我吧,他不会关注你。很多人说我在快递单上贴二维码,包裹上贴二维码都没有效果,但是我们试验了一下,做一个特别简单的动作,现在已经有几个商家证明了效果,而且他们的数据每一天在包裹上发货单上放的二维码转化率最低都是20%,最好是30%。

他们会成为你的粉丝,二维码很简单,就是扫一下参加一个活动,今天这个时代你把任何事情做的硬邦邦绝对没有效果,一定要很有趣,说扫一扫参加一个刮刮卡的活动,只要说扫一扫参加抽奖,其实奖品不多,只需要准备小的奖品就可以了。

我们已经有一批商家,我所知道的已经有五六个商家证明最差的转化率是20%,最差的30%,一定要做的好玩,做的有吸引力,人家才会参与。

再说另外一个,也是做食品的,我认为未来的食品只能通过这种形式卖,通过入口方式卖一定卖不好,因为卖的好的商品一定很烂,这个是卖燕窝的,他们是一个矩阵式的,有小二的微信号,也有老板的微信号,也有公众号,他们做秒杀就做的很好,去年有一个做大闸蟹的做聚划算的时候,淘宝的人都惊了,他们说不知道有一些流量是从哪里来的,而且不知道从哪里来的流量转化率超级高,这就是他们的粉丝。

再举一个例子,他们给他们粉丝推荐痱子粉,如果你家有小孩,你买我们家的燕窝,我就送你痱子粉,而且他们也卖莲子,很多时候都不需要群发,只需要一个矩阵式微信群晒他们吃这个燕窝的说法,他们就可以很快地卖完,这批做有机食品的人就是没货,有货可以很快做完,而且他们之间互相的合作也做的很好。

大家知道爱康国宾,接下来我就想讲一些线下的例子,就是这个月做的一些新的尝试,未来更大的市场应该在线下。爱康国宾也很有意思,它现在是一个体检公司,体检完了把体检报告发给你,或者上它的网站下载,它们只是做了一件事,在体检报告推给你之后可以在微信咨询,这家公司马上从体检公司变成健康顾问了,可以想象一下这个空间有多大。

还有一个是水果店,大家在微信上看到很多水果店、小卖部、蛋糕房,我给大家讲一个更有趣的卖宵夜的人,这个人是什么样子的呢?这个人初中还没有毕业就辍学了,到现在30几岁,过的不太好,有一个朋友在杭州,他到杭州玩,我们带他去吃宵夜喝粥,他说这个粥店卖的那么好我也可以卖,我们就出主意说可以在微信上卖,他就只做了一种粥,就是白粥,我们建议再搞一个海鲜粥,结果他就白粥18块钱一碗,平时就配一些小菜、

在杭州有一个叫做黄龙的地方,那里有夜总会、歌厅和台球室,有棋牌室,在那边是每天下午4点钟开始熬粥,8点钟卖,卖到凌晨4点收摊,怎么推广呢?先送小卡片没有效果,然后拿微信摇一摇,摇到很多好友,几个微信同时玩,最后他怎么做呢?

比如你在夜总会喝完酒,最想吃的宵夜就是喝一碗粥,特别是在夜总会上班的人。打牌的人叫一碗粥过来,四个人18块钱过来给一百块钱不用找,找人不吉利。他们就三个人,两个人送货,几部手机搁着,有人打电话说哪一个小区要粥,每个小区是不同的单子,骑电动车回来的人就捡货,一碗粥两个小菜,他们一晚上非常忙,一个月他们将近能卖到一百万,几十万的利润,做了半年挣了五六百万回老家不干了,说这事没法规模化。

后来我发现有一个规模化的人做了一个事,怎么做的呢?设了一个中央厨房,在几个CBD区域做早餐有锅贴、包子、稀饭,几个员工,你上班之前吼一下说我要定早餐,在哪一栋,你上班到公司了,东西也送到公司了,据说上个月融了一百万美金。

所以未来零售业一定会有新的变化,你要想办法跟消费者沟通才能把东西卖的很好,他会很信任你,你会越做越好,如果你一开始想做规模化方案就可以做的非常好了。

这是几个小的例子,我再给大家讲一个很关心的例子,就是罗辑思维的例子,罗胖就吹了一个牛说我们连月饼都可以卖的好,然后说出一个方案,找到乡土乡亲的老板,我到北京跟罗胖见了一面,说得有互动性,得有参与形成,我说月饼这种东西怎么卖?还卖200块,还想卖的很好,他说“要劫就劫黄纲要嫖就嫖娘娘”,我说怎么搞?我们也是硬着头皮上,觉得好玩就上了,我们做计划只做了两条计划,后面大家看他关于月饼的实践报告里写了,我们只做了两个计划,第一个计划是我实在想不出来了,我们就用五六年前做的代付来干。

你下单了让你朋友买单,不能找到朋友买单就说明你人品不行,我们就出了第一个方案。

第二个方案是什么呢?第二个方案是赶紧扔出去,只要有人提需求就赶紧去改,做新的方案出来,我们只做了两个方案,一个是代付产品,一个是随时准备加班做新产品,就这么简单开始干了,就好象共产党打仗一样,越乱越好,开一枪看一下动静。

所以,第一个产品我们做的就是一个代付,特别简单,就是在月饼商品页面上,有一个我想要,点下单选好了之后就填一句你觉得有趣的话,填你的收货地址分享出去,分享到朋友圈和微信群,你的好友看见了帮你付款,这件事就成了。

干完这件事之后,当天就炸锅了,有很多人说玩了,朋友圈就被刷了,很多人抱怨说200块太他妈贵了,我找一个姑娘搭一个讪太贵了。

后面我们改了,说你下单之后可以多个人下单,一个人付两块,五块、十块,很多人就凑齐了,我们就做了一个多人代付,分享出去很多人付款这个事就成了,这个效果就比只有一个人付的效果好很多。

还有一个有趣的细节是什么呢?当你付款之后可以留言,之后为了留言也要再做一次,所以我们增加了一个最低付2.5元再评论,我这个截图好像盖了178页,“我求月饼”大概盖了两三百页。

有一个人曾经想挑战我,下了20万盒月饼,好几十万的钱想分享出去,我跟他说除非让百合网的姑娘都出来,不然是凑不齐的,大家为了评论一下也要付2.5元把月饼给我买齐了,我们公司的月饼就是我这么“乞讨”来的,很多公司都是这样老板下单下了,很多月饼找人去买的。

蓝标大家知道吗?蓝标今年发的月饼就是他们下的单,乙方跟甲方说我们伺候你这么多年,你给我买一盒月饼,还有人说你给我买一盒月饼我就给你一个VIP,还有一个是把买月饼当做一个游戏了,已经不是冲着月饼来了,我后来就后悔说,别说月饼换作别的东西也可以卖好,我说这个如果是卫生巾估计也可以玩起来,我开玩笑第二天,有人出了一个东西叫做姨妈三宝,精油、卫生巾和什么,说找你男朋友付款,如果有好几个帮你付款就说明什么,他们姨妈三宝也卖的很好。

很快就有土豪跟我们说,我总是让别人给我下单我觉得不好,我要送人怎么办?我们就做了第三个玩法,你买一盒月饼你付钱了,你朋友填一个收货地址就可以收到。

其实这个产品听起来不难,包括多人代付产品听起来不难,可能没有做过开发的人不知道,就是退款,没有凑够怎么退款?这些很复杂,所以我们花了很多时间做这个事情,整个月饼卖了十天,我们团队熬夜熬了四个通宵,因为不断地做新产品和新玩法出来。

在做送礼的时候也有一个很有意思的细节,我们纠结一件事,大家知道买实物商品有一个SKU选择的阶段,就是我们买了一件衣服颜色尺码怎么选?如果让付钱的人买颜色尺码,但是不一定适合收礼的人颜色尺码,而我们让不同的人选颜色尺码,SKU又不一样。

所以我们很纠结怎么干,后来就一个90后同事说,你们太老了,如果我送给一个女生内衣,多好的机会知道她的尺码啊,所以一定要收礼的人填SKU,后来又有人说真的要送礼的人选尺码。

一盒月饼两百块钱,我花了两百块钱想玩一把分享到朋友圈,还没有说一句话,我刷朋友圈老是不出来,删除出来点进去已经被抢了,因为太活跃了,一盒月饼很快被抢了,说我还没有玩一下就没了 ,我们就做了升级就是你买了一盒月饼之后可能会领,而且领不到,这样就有更多的人来领,更多的人来参与。

所以整个项目完成一共20天,我们开始干这件事,策划产品到产品上线是15天,整个销售过程不到10天,一共换了4个玩法,无数个姿势,这无数个姿势不是我们玩的,而是网友迸发出来的力量。10天时间4种体位,无数姿势,多少人参与呢?200多万人参与,被摸了800多万次,这个活动有800万UV,参与的有200多万人,这个数据只是在月饼即将销售结束的时候的数据,因为结束之后还有很多人参与,有一些企业参与,有一些会员参与,最终数据可以等着这两周会公布最终报告,你会发现这是很有趣的实验,这是非常颠覆的事情。

我看了一下交易数据,最有趣的是它应该比很多做传统的最大的卖月饼的企业做的好,不只是这样,卖月饼的人更多的是发月饼券,送给领导,领导再跑去超市卖了,超市再把这个换成月饼,结果这个月饼一毛钱没有出去过,不除月饼券就已经很可观了。

我们下来之后有一个总结,未来基于无线互联网和社区的生态有几个特征:

第一得有趣,如果不是有趣的东西绝对不行,绝对玩不好,所以看到上市企业,大企业搞的东西没有一个能做的好的,是因为这个东西消费者不欠你的,你如果没有趣不跟你玩。

第二得有互动,只有互动才能玩好,其中最大的变量是人,如果把人的因素加进去,人、关系、互动、传播,基于人的力量加进去所有东西都裂变了,都会发生质的变化,如果加进去就狗屎都不是,做一个交易流程和货架谁都会做,有人做了十几年软件也搞微信商城,但是就是死板板的,什么都不是,真的要做的好就得有趣和好玩,就要加入人的力量。

我经常遇到一些企业找我们聊,我说别找我们聊,我们很小就60几个人,我们工程师就40几个,我是想告诉他们想知道关键点在哪里的人去玩,不想跟做业绩的人去玩,那种玩法在未来整个零售领域会被淘汰的,真正的玩法一定是有趣的,互动的,把人的因素加进去的,因为未来更大的量是变量,每一个星期,每一个月都会发生新的变化,把人加进去一切都会做好,你不把人加进去一切都是独木桥。

第三在这个过程中什么叫做社交?并不是说分享一下给你十块钱优惠券,你分享一下我给你什么好东西,你买了可以获得什么奖品?不是这样的,这个社交是在任何一个环节参与感和用户找到的成就感,我们说商品在这里也要是一个很有趣的重点的社交载体,月饼这个事很土,但是卖月饼这件事上我们有一个缺陷是我们选的商品并不好,好的零售业应该把你的商品也包装成一个传播体。

另外这个消费过程是一个传播体,买了就买了没有意思,买了之后还愿意炫耀,跟朋友会说,让朋友参与过来,所以消费过程本身应该是一个传播体,所以做了代付、送礼、随机送礼,还会做反向团购。

我们墙上已经列了我们肯定会做的五个玩法,每周都有新的玩法出现,接下来已经放了十几个人研发力量做各种玩法,做一个交易流程,做一个商城谁都会,但是玩这种玩法,要的这种人的经验,他懂不懂电商,懂不懂社交。这是第三个细节,每一个体验过程的细节都是促进他社交和参与的点,你看店面做的超丑,硬邦邦的词就没有参与感,每一个环节都要让人有参与感。

卖月饼这件事,我们程序员最担心的是我们花了很多精力,我们研发精力超过一半时间不停地改文案,比如说我们叫做“立即购买”不行,叫做“我想要”,这三个字我们摸了很久才想出这三个字。

送礼那个还是叫“我要送人”?默认的文案是拿最流行的词做,你会发现消费者不会写太多文案,一定有默认的文案要上去,而且这个默认文案不是说不改了就分享了,你写了之后得是他看到了觉得哪儿有一点点不适合的才去改,这样才能千人千面,千人千面不是有一个输入框来写,他不欠你的,而是你写了一个文案不完美,一定不完美,但是你可以勾引到他,他主动把它改到完美,每个人心中的完美是不一样的,所以每个人出来的文案就不一样了。

这里有很多很多的细节是非常值得琢磨和玩的,所以最后落实到商品得包装成一个社交体,消费过程得包装成一个社交体,体验的过程得包装成社交体,整个社会化电商零售业态才能玩的起来。

你说我把自己吊起来玩没戏,得和他们混在一起玩才有戏。

最后做一个总结,就是我们口袋通公司的方向,在我们看来未来的零售领域里最土的就是那批死卖货的,什么叫做死卖货的呢?就是我很知道供应链,我知道花20块钱买一条牛仔裤,我去搞定谁谁请谁去夜总会,砸多少让我上一次活动,让我一次卖10万件,这是死卖货的,以后一定会被淘汰。

做的好一些的可以活下来的,可以做的比较不错的是在卖商品的同时卖自己的服务,消费者信任他,愿意不停地买他们家东西,可以产生口碑。

再做的好一点的就是,把自己的商品、自己的服务包装成一种文化,有消费者愿意去传播它,我买了你们家东西我觉得这是荣幸,我拍了一张照片在朋友圈分享,说谁家的东西真好,我愿意晒单,我朋友问我,他要买类似的东西去哪儿,我告诉他一定要去他们家,我们觉得未来真正做的好的商家,这个零售业态里可以做的好的。

真正的胜利者是卖文化的人,服务好,跟消费者互动好,消费者认可他,有一批粉丝,粉丝告诉他你该做什么,帮助他拉顾客和拉人,才能在未来的零售业里做好,一定不是在砸钱卖广告,未来整个零售业不会再有中心,一定是打散的,完全去中心化的,靠人的传播,靠人的互动,把人作为最的变量产生的效果和东西,未来的品牌不再值钱了,值钱的是有多少粉丝,有多少人帮助你传播,多少人认可你。

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不知道你看了这篇演讲稿有啥收获?

我是感触很深,收获很大,也准备开始实践一下。

接下去我们准备在“秦王会” 开始头脑风暴,同时让会员们自己组织队伍,开始玩一个好玩的活动,看看能否也做成一个类似罗逻辑思维卖月饼这样的经典案例。


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